Как из сопровождающего тургрупп в 90-х стать одним из ведущих операторов в 2025-м: Руслан СЕГЕНЮК - Республиканский союз туристических организаций

История белорусского турбизнеса полна сюрпризов. В том числе – приятных!

Сегодня мы расскажем о том, как из гида, сопровождавшего группы на Чехию в конце 90-х, можно стать одним из самых крупных туроператоров в 2025-м. Через какие этапы проходило такое направление на белорусском рынке, как Черногория? Как на наших глазах менялся рынок в нулевых, десятых и двадцатых годах нашего столетия. Все это – через карьеру и судьбу главы компании «Тайм Вояж» Руслана Сегенюка.

Начало пути в туризме: «Можем взять тебя гидом на Прагу, но ты должен выучить всю путевую информацию по маршруту!»

— Родился я в Бресте в 1977 году, окончил школу с французским уклоном и поступил в Институт иностранных языков, на французский факультет. В течение учебы два раза ездил во Францию. Путешествовал, в том числе, с родителями – Крым, Юрмала, Паланга, Болгария. После учебы понял, что педагогика – это не мое. Во-первых, надо было зарабатывать – мы уже вместе жили с моей будущей женой – семью нужно обеспечивать. Во-вторых, хотелось что-то связанное с путешествиями и разными странами, про туризм я пока не знал.

И тут мне попадается на глаза объявление в газете – турфирма «Голубая птица» набирает гидов-экскурсоводов. Мы встретились с главой компании Илоной Шкляр, она сказала: «Ок! Можем взять тебя гидом на Прагу, но ты должен выучить всю путевую информацию по маршруту».

Две недели я трудился над источниками. Положил перед собой карту и путеводители и помечал – реки, города, достопримечательности – все, о чем туристы могут спросить по ходу маршрута. Я исписал полностью, в каждую строчку, ученическую тетрадку, выучил все. Через неделю – экзамен. Илона меня протестировала, сказала: Ок! И состоялась моя первая поездка.

Поработал я на «Голубую птицу» осень 1999 года. Мне кажется, я пользовался популярностью, потому что какое-то время меня ставили в каждую поездку. Тогда были 6-дневные выезды. Бывало, я дома появлялся только на один день и потом сразу уезжал.

Время это для меня не прошло даром. Во-первых, заработал неплохие деньги – кажется, на мою зарплату мы оплатили полгода или больше аренды квартиры в Минске. Во-вторых, я погрузился в стихию турбизнеса, понял, что к чему – как мне тогда казалось.

Из «Голубой птицы» я ушел в компанию «БелАргоТур» — небольшую фирму, офис которой был у Комаровского рынка, то есть тоже в центре – удобно. Я пришел и сказал самоуверенно: «Я знаю, как работать с Чехией, можем сделать что-то свое. Впереди – Новый год. Все делают новогодние туры в Прагу, предлагаю сделать в Карловы Вары. Это будет дешевле по проживанию и все-таки – уникальное предложение».

Я начал работать в компании как менеджер. Заключал договора с Чехией, Венгрией, продавал туры в Египет – в общем, работал уже не как сопровождающий, а сидел в офисе, звонил, занимался бумажной работой. И подготовил первый тур на Новый год в Карловы Вары. Помню, что наш тур был дешевле, чем аналогичная новогодняя поездка в Чехию с размещением в столице. Все жили в Праге, и выезжали на день посмотреть Карловы Вары. У нас была обратная ситуация. Мы три ночи были в Карловых Варах и на день выезжали в Прагу. Сходу мы набрали два автобуса – один двухэтажный, один – обычный. Это был своего рода успех и подтверждение того, что я начал что-то понимать в туризме – как работают процессы.

С конца осени 1999-го по зиму 2001-го я отработал в «БелАргоТуре» и… ушел. Мне хотелось большей финансовой отдачи от своей работы, но, как это бывает, мы не договорились. Ушел в никуда. Немного занимался переводами с французского, перебивался разовыми заработками, искал подходящую работу в туризме.

К тому времени я уже был знаком с Татьяной Шаматенко, которая тоже как сопровождающая возила группы в Венгрию, Чехию. На партнерских условиях мы создали компанию «Трейд Вояж». Это был 2002 год.

Черногория: «Мы вместе проходили все этапы становления, черногорская инфраструктура в начале 2000-х, по сути, формировалась под запросы белорусов!»

— Конечно, мы продавали туры во многие страны, но именно Черногория на долгие годы стала главным направлением для «Трейд Вояжа». Компания начала свою деятельность весной 2002 года. К тому времени на рынке уже были автобусные цепочки в Черногорию, и попытки организовать стабильную чартерную авиапрограмму. Сначала цепочку консолидировала компания «Эубис», затем – «Юнионлайн», потом эстафету перенял «Аэротрэвел».

В наш первый год работы, к концу сезона – 2002, набрав группу, мы уже полетели в Черногорию на последнем самолете, так называемом «заборном» рейсе, а назад возвращались на автобусе – причем, не как все – через Сербию, а через Венгрию – это была идея Татьяны Шаматенко. Она очень любит Венгрию и хорошо ее знает. Татьяна и полетела с первой нашей группой (я попал в Черногорию только через 2-3 года). С этого первого комбинированного тура (авиа плюс автобус), собственно, началась наша работа по направлению.

На фото: Черногория, начало 2000-х

Потом мы запустили автобусную цепочку, продавали блоки на самолет. В начале 2000-х летала только одна, так сказать, «дохленькая» цепочка из Минска в Черногорию. Говорю так – потому что позднее направление набрало настоящую мощь на нашем рынке, и самолеты в сезон летали каждый день – в Тиват или Подгорицу. Блоки «Трейд Вояж» с каждым сезоном росли, мы набирались опыта, становились одним из ведущих операторов по Черногории.

Черногория мне сразу легла на душу – как второй дом. Десятки раз бывали там с семьей, и сейчас очень скучаем – думаю, как и многие белорусы.

В начале 2000-х Черногория была такая простая, домашняя, милая – наверное, в этом и был ее шарм. Сейчас конечно все поменялось – застроенное побережье, высотные здания, которые приглушили шарм той Черногории, которую мы так любили.

Надо сказать, что туризм только-только зарождался в Черногории, когда белорусский турбизнес туда вошел. Мы вместе преодолевали все этапы, все тяжкости становления. Понимание блоков, схем, работы турбизнеса – все это мы проходили рука об руку.

Черногорская инфраструктура в начале 2000-х, по сути, формировалась под запросы белорусов. Мы же помним, как жители Черногории говорили даже такое: «О, белорусы в вилах живут, я как раз строю виллу, а что любят белорусы? Студио с кухней? Так и буду строить!»

Невозможно не сказать о главе компании «Р-Турс» Ратко Читаковиче. Это человек-глыба. Его поддержка, его понимание, чуйка его – помогли нам превратить Черногорию в одно из самых любимых белорусами направлений. Безусловны его деловые качества. Он умел разводить потоки. В конце концов, за столько времени присутствия на нашем рынке именно он фактически взрастил большое количество хороших операторов. Умудрился, чтобы мы не переругались. В нужный момент поощрял инициативу, сдерживал тех, кто пытался брать на себя неоправданные риски.

На фото: глава компании «Р-Турс» Ратко Читакович, черногорский бизнесмен, долгие годы опекавший на белорусском рынке черногорские и хорватские программы, 2013 год, Бечичи, отель «Сплендид»

Долгие годы, можно сказать – лучшие годы для развития черногорского направления на нашем рынке – консолидатор рейса «Аэротрэвел» создавал комфортные условия для работы. Понимая рынок, амбиции и возможности каждого игрока, руководитель «Аэротрэвела» Александр Працукевич и Ратко Читакович создали очень хороший тандем. Благодаря этому балансу, который соблюдали Працукевич и Читакович, направление развивалось очень гармонично.

Но если говорить об истоке направления, то будем откровенны – вдохнула жизнь в Черногорию фирма «Смолянка» и лично ее руководитель Галина Федоровна Михайлова. Ее харизма, самоотдача, любовь – были локомотивом. Само ее присутствие на этом направлении, ментальная привязка ее имени к Черногории, даже когда уменьшались ее блоки на самолете и реже курсировали автобусные цепочки, не становились слабее. Наверное, это такой уникальный случай для нашего рынка.

Все остальные – да, мы обожаем, любим Черногорию – да, мы были существенными игроками, но в фундаменте направления Черногория на нашем рынке – «Смолянка» и «Р-Турс».

На фото: Черногория, июль 2020 года. Представители белорусского турбизнеса и черногорской туристической администрации на крыше ресторана в Старой Будве

На фото: Будва, 2023 год, в центре — Галина Михайлова — «Смолянка», Александр Працукевич — «Аэротрэвел», Ратко Читакович — «Р-Турс»

«Туссон-Вояж», из которого выросли «Тайм Вояж» и «Тайм Вояж плюс»

— В компании «Трейд Вояж» я трудился до 2010 года. Я наработал много навыков, оброс связями, понял, как функционируют процессы в туризме.

Следующей ступенькой в карьере стал «Туссон Вояж». На тот момент это была достаточно крупная фирма, которая продавала туры в среднем и выше среднего ценовом сегменте. Авиатуры, дорогие туры, корпоративные поездки. Много продаж туров с вылетом из Москвы, Киева, поскольку «Туссон Вояж» был представительством «МЫС Горящие туры». У компании не было автобусных цепочек, не было блоков на самолетах из Беларуси. Когда я пришел, мы сразу поставили автобусную цепочку в Черногорию и начали работать на чартерных блоках.

Руководила компанией «Туссон Вояж» Людмила Сыркина – «мудрая черепаха», заместитель – молодая, амбициозная и хваткая Наталья Шарепо. Мы отлично сработались втроем. Наталья больше занималась вип-туристами, экзотическими направлениями, корпоративными путешественниками, дорогими турами. Я – развитием операторских направлений, интенсивным развитием продаж. И так мы работали до 2015 года.

На фото: корпоратив компании «Туссон Вояж», середина 2000-х

Со временем поняли, что под крышей большого производственного холдинга, которой являлся «Туссон», нам уже тесно. В числе учредителей были, в том числе, представители головного «Туссона», которые сказали: «Имя мы вам сохранить не можем». Мы хотели, конечно, оставить этот бренд – к тому времени «Туссон Вояж» работал на рынке 25 лет – почему бы его не сохранить! Но это было невозможно!

Доменное имя сайта уже было куплено — t-v.by. Поэтому новое название фирмы подбирали, просто – сохраняя первые буквы бренда. Так и появился «Тайм Вояж». Бизнес уже серьезно развился, в том числе – операторский. И мы решили выделить два юрлица – «Тайм Вояж» и «Тайм Вояж плюс». «Тайм вояж плюс» – правопреемник «Туссон Вояж». На нем первоначально были такие сегменты работы, как оформление туристов, все горящие туры, «миллион» договоров с российскими операторами, огромная субагентская деятельность – турагенты ведь через нас бронировали туры из Москвы, Киева.

На фото: Руслан Сегенюк, Людмила Сыркина, Наталья Шарепо, Ирина Костенко, корпоративный выезд «Туссон Вояж», Holiday Inn Vilnius, 2015 год

«Тайм Вояж» взял на себя функции операторской компании. Как операторы мы продавали Черногорию, Албанию, Испанию, Италию, Кипр, Литву – всюду у нас были блоки. В 2016 году еще работали как автобусники, с 2017 года отказались от автобусов. Потому что рынок рос, развивался. Большое количество цепочек на Черногорию уже никому не было нужно. Постоянно что-то горело, цены были совсем низкие, в то же время авиатуры отлично развивались, приносили хорошую прибыль. Я удалил автобусные цепочки как рудимент. Мы остались работать только на авиа направлениях и до сих пор являемся только авиа оператором.

Чем отличается белорусский туристический рынок от российского

— Любой успех – это сочетание многих факторов. Если у тебя нет опыта, но есть миллион попыток, ты не опускаешь рук и оптимист – все получится. Главное – не останавливаться! Мне кажется, у меня неплохо развито глобальное мышление. Постепенно, я научился понимать все больше процессов, на разных уровнях, так как я прошел весь путь от сопровождающего, агента, менеджера, оператора, до руководителя и собственника. Со временем я пришел к выводу, что надо исходить, прежде всего, из интересов туристов, агентов и партнеров. То есть – учитывать все эти факторы. Плюс – финансовая дисциплина. Все это создает условия, которые со временем начинают работать на тебя и приносить тебе удовольствие.

Иногда говорят, что рынок белорусский провинциальный. Это не так! Да, он не большой, но у нас есть собственный микроклимат. К примеру, наш рынок никогда не падал, как, например, в соседних странах. Важный фактор – наличие псевдоконтроля над рынком. Допустим, как я уже сказал, «Аэротрэвел» и «Р-Турс» в связке контролировали Черногорию и Албанию. Следили, чтобы рынок не рухнул, если кто-то не смог выполнить обязательства – места перераспределялись между другими игроками, и таким образом сохранялся общий баланс. Кроме того, в Беларуси есть фактор «Белавиа». Авиакомпания всегда централизовала рынок. Она не позволяла игрокам «душить» друг друга. Из-за этого не было банкротств среди белорусских операторов.

Ну, и важно, что белорусы как туристы в своих предпочтениях очень стабильны. К примеру, турецкие отельеры говорят: «Да, Россия дает огромные потоки, но они – то есть, то их нет вообще, а белорусы как летали, так и летают!». Нет предпосылок, чтобы наш поток на Турцию, который сейчас составляет несколько сотен тысяч туристов, вдруг упал до десяти. В Беларуси у туркомпаний есть свои амбиции, но мы умеем выходить из трудных ситуаций, договариваться, сохранять стабильность. У нас нет супервсплесков, но рост постоянный.

Не обрушили наш рынок и банкротства российских операторов. Белорусы осторожные, много денег мы никогда на чужие рынки не загоняли. Если что-то случалось, брали удар на себя, в принципе, эти риски где-то закладывались. Когда были массовые банкротства на российском рынке, белорусские операторы уже были достаточно сильные и стабильные, уже была сформирована и финансовая подушка. Мы никогда не были завязаны только на одного оператора – когда кто-то в Москве банкротился, это была только одна из 20-ти или 30-ти компаний, с которыми мы работали. Российские операторы, открывая у нас представительства, всегда по началу заявляли большие амбиции, но на практике, со временем, они всегда в среднем выходили на уровень белорусских операторов. Наш рынок отчасти саморегулируемый.

Как белорусский рынок заменил Европу на другие направления

— Эпоха до начала эпидемии, конечно, характеризуется бурным ростом. 2015 – 2020 годы. При этом основной «житницей» для белорусского туристического рынка, наверное, все-таки всегда были Турция и Египет. Все европейские направления на рынке, если их сложить вместе, все-таки не дотягивали до этих двух направлений. Хотя «Тайм Вояж» изначально больше специализировался на Европе – Литва, Кипр, Черногория, Испания, Италия.

Постковидная эпоха все поменяла.

Можно ли сказать, что белорусский рынок безболезненно заменил Европу на другие направления? Это сложный вопрос. Белорусы – «памяркоуныя реалисты». Посидели, подумали – да, мы очень хотим летать в Черногорию из Минска напрямую, но это сейчас невозможно. Что делать? Надо искать другие направления.

Что такое туризм и турбизнес в своей сути? Это сфера, которая закрывает потребности в отдыхе, в разрядке и впечатлениях. Эти потребности никуда не деваются, что бы там ни происходило. В разгар ковида мы открыли «Тайм Клуб», который дал нам всплеск туристов, отдыхавших в Беларуси. Но важно понимать, что для белорусов, как для жителей любой страны, где нет моря, самый главный отдых – это пляжные туры на море! Люди мечтают о таких поездках. Семьи откладывают деньги, чтобы отдохнуть с детишками на красивом побережье.

В 2021-22 годах встал вопрос: что мы можем предложить людям с прямым перелетом из Беларуси? Турция, Египет, Грузия, Эмираты. Ок, будем путешествовать туда. Мы закрыли самую острую потребность в отдыхе.

Дальше возникла потребность в познаниях – нужны новые направления. И такие направления нашлись – страны бывшего Союза, государства Персидского залива, Юго-Восточная Азия.

На страны бывшего Союза долгие годы, даже десятилетия, вообще не обращали внимания. И вдруг все поменялось. Триггером в свое время стала Грузия. Далее мы обратили внимание на Армению, Азербайджан, Узбекистан, Россию – во всех ее проявлениях…

Белорусы «вдруг» вспомнили, что в России масса регионов. И Камчатка, и Карелия, и Байкал, и вулканы, и горы, и озера, и архитектура Санкт-Петербурга и Москвы, и многое другое.

Выросли продажи и по Беларуси. Въездной поток из России увеличился. Правда, нужно учитывать, что – как обычно это бывает в туризме – мода на Беларусь среди российских туристов не вечная, в турбизнесе все развивается волнообразно.

«Тайм Вояж»: рост х5 по сравнению с 2020 годом

— Наверное, какие-то мои решения были правильные в эти непростые пять лет.

Первое решение – в момент ковида создать «Тайм Клуб» — арендовать загородный клуб отдыха, и вплотную заняться отдыхом в Беларуси – поддержать таким образом офис и сотрудников. Мы смогли занять людей работой, когда все было закрыто. То есть – сохранили коллектив и сделали интересный необычный продукт, до сих пор на рынке никто не повторил.

На фото: День рождения компании «Тайм Вояж», 2020 год

Вторая важная веха – ставка на Эмираты – безопасное, удобное, быстро растущее направление. Причем я поставил только на одну DMC-компанию — «Аль Халидия Туризм» и не прогадал. Не скажу, что я был единственным, но я был одним из тех, кто топил за то, что Эмираты могут и должны быть летним направлением. Потому что долгие годы мы летали туда только в межсезонье.

Третий, я считаю, удачный фактор успеха и лично мое решение – еще в 2015 году сделать ставку на Грузию и правильных партнеров по этому направлению.

Грузия меня привлекла в 2015 году тем, что она мне показалась ровно такой же, как Черногория в 2001-м. Я сразу подумал – это направление с большим потенциалом, но тот путь, который Черногория прошла за 12 лет, Грузия пройдет раньше.

То есть я почувствовал то же эмоциональное состояние, которое испытывал к Черногории: это тогда было не про деньги, а про душу. Но я понимал, что грузины, а вместе с ними и мы, быстрее придут к деньгам. Сделав ставку, мы не промахнулись. Если по Эмиратам мы работаем с одним партнером, то по Грузии – у нас 3-5 партнеров. Подход разный, но и в том, и в другом случае дает наибольший результат.

«Я – «гольфоголик», но только в плане путешествий!»

— В 2010 году мы с другом поехали на выставку в Вильнюсе. Там присутствовал гольф-клуб из Паланги. Представитель подошла к нам и спросила: «Что вы знаете о гольфе?» Мы говорим: «Ничего!» — «А хотите попробовать?» – «Конечно!» – «Ну, так приезжайте на трехдневные курсы в удобное для вас время – мы вас обучим гольфу».

К тому моменту в Литве уже была федерация, открылось пять клубов. Мы приехали, и прямо влюбились в эту игру. Решили организовать у нас «Клуб 20\10». Потом плавно он перерос в Белорусскую Ассоциацию гольфа. Мы фактически были у истоков формирования Минского гольф-клуба. Конечно, не участвовали в строительстве, но все это происходило на наших глазах.

В 2011 году состоялся Белорусский открытый гольф-турнир в Литве – у нас еще не было поля. Тогда в Литву выехало 11 белорусских гольфистов, которые учились гольфу кто где – кто в Испании, кто в Турции. Мы их всех объединили и поехали.

С тех пор много воды утекло, и я не скажу, что сегодня гольф для меня – это бизнес. Это все-таки хобби. Но это дает мне нетворкинг, встряску и эмоциональную разрядку или зарядку в зависимости от игры. Общение с людьми – разных интересов, но, как правило, представителей бизнеса. Когда ты с гольфистом ходишь шесть часов по полю, ты видишь его суть, без прикрас, как он играет, как относится к эмоциям – часто это перерождается в совместный бизнес, какие-то проекты, обмен информации, погружение в другую бизнес-среду.

Я себя называю «гольфоголиком», но только в плане путешествий. То есть для меня удовольствие – открывать разные поля в разных странах. Если я лечу на отдых и не беру с собой клюшки – значит, это какая-то особенная страна.

Перспективы у Беларуси в плане гольфа шикарные. Немалый толчок, как ни странно, дал ковид. Можно играть в гольф и находиться с соперником на расстоянии пяти метров. Честно говоря, ковидный период стал золотым для белорусского гольфа. А сегодня перспективы огромные. Мы уже не помещаемся в один клуб. Нужны еще в регионах! Выделенные участки есть во всех областных центрах, ищутся инвесторы. В этом году будет уже девятый наш персональный гольф-турнир – Time to Golf, мы являемся его организаторами и спонсорами. Он прирастает участниками – если в 2017 году в турнире участвовали 23 гольфиста, то сейчас это более 100 – из разных стран, в том числе, в разные годы – США, России, Казахстан, Украина, Турция, и других стран.

Что будет дальше с белорусским турбизнесом?

— Я раньше говорил и по-прежнему считаю, что правильным, и, на мой взгляд, неизбежным движением будет движение в сторону консолидации. В послековидную эпоху количество агентств и операторов на белорусском рынке сократилось. Все идет к тому, что в Беларуси будет около 10-ти крупных авиаоператоров и 10-20 операторов по автобусным турам. Этого достаточно для рынка.

В то же время я вижу, как растут некоторые агенты, которые максимум через три года будут поглощать остальную часть агентского рынка. Жду, что через 3-5 лет агентские сети сильно укрупнятся. Они уже сегодня имеют 3-5 офисов и будут прирастать новыми.

На фото: Руслан Сегенюк — глава туроператора «Тайм Вояж», Дмитрий Царев — турагентство «Дорогобай», Ольга Еременко — заместитель директора туроператора «Тайм Вояж», 2025 год, Минск

Но и операторы будут развивать свои агентские сети, собственные сети продаж. И все это будет способствовать укрупнению бизнеса. Если сейчас общее количество игроков на нашем рынке – чуть более 1150, то через 2-3 года их точно будет меньше тысячи. В конце концов, возможно, мы остановимся на цифре – 700-800 или даже меньше. Главное – чтобы это были профессионалы своего дела, которым доверяют туристы.

Пока нет точного прогноза, куда, в целом, двинется мировая индустрия турбизнеса. Есть вероятность, что искусственный интеллект разовьется настолько, что какую-то часть работы, туристических консультаций он возьмет на себя. Мне кажется, у Беларуси есть лаг по времени – определенный временной запас. Турагентам рано бить тревогу, что AI полностью их заменит. У нас все происходит позже. Даже если мировой рынок в значительной степени перейдет на работу чат-ботов, у нас этот процесс будет идти еще долго. Да, мы очень развитая страна в плане IT, но белорусы консервативны и явно не готовы поменять живого консультанта, которому доверяли свои путешествия пять, десять или даже двадцать лет, на чат-бота.

Что касается бизнеса «Тайм Вояж» и моего личного ощущения от того, что мне удалось сделать в белорусском туризме, – я считаю, что мы с командой уже достигли определенных высот, хотя до пика еще далеко.

Я вижу три кардинальных момента, когда думаю о дальнейшем развитии. Во-первых, бизнес должен быть социально ориентированный – то есть максимально закрывать потребности туристов – тогда количество клиентов не иссякнет. Второй момент – продолжать развивать работу с агентами. Как им удобно работать? Как им создать привлекательные условия? Над этим надо трудиться. Третий фактор успеха, безусловно, – технологии. Вот будем компилировать эти три фактора, чтобы быть устойчивыми и производить хороший продукт. Конечно, есть идеи по развитию собственной франчайзинговой сети, но это не самоцель, «по щелчку» это не происходит. Наш курс остается прежним – туроператор «с человеческим лицом», которого уважают агенты и бренд которого популярен среди туристов.