Ирина КРАЙНЕВА: «В этом году Турция шла «на ура». Нам, белорусам, помогло «очень раннее бронирование!»

Ирина КРАЙНЕВА: «В этом году Турция шла «на ура». Нам, белорусам, помогло «очень раннее бронирование!»

О том, каким оказался сезон 2019 для турецкого направления, как отразился на ценах турецких пакетов переход на евро и почему по Турции в Беларуси нет жесткой конкурентной борьбы, мы беседуем со специалистом по работе с агентствами компании «АэроБелСервис» Ириной Крайневой.

– Ирина, какие общие тенденции по турецкому сезону вы бы отметили? И как можно оценить турецкий сезон по результатам работы «АэроБелСервиса»?

– Сезон можно оценить как хороший. Турция уже несколько лет держит лидирующие позиции по перевозке в Беларуси, и в этом сезоне эти позиции сохранились. В нынешнем году мы увеличили объем перевозки, соответственно, выросло количество туристов, отправленных нами в Турцию. Окончательные итоги мы еще не подвели, но, по приблизительным подсчетам, объем перевозки вырос на 15-20%.

Отмечу еще и то, что в этом году у нас очень активно продавались туры в Турцию из регионов – мы летали в Анталью из Гомеля и Могилева, и очень довольны полетной программой. Если в прошлом году мы видели, что на этих рейсах летает больше минчан, чем местных жителей, то в нынешнем полетели гомельчане и могилевчане. Почему летают минчане? Потому что видят, что билеты из регионов в Египет немножко дешевле. А дешевле они потому, что действует программа поддержки местных аэропортов. В прошлом году эту «фишку» заметили жители столицы, ну, а в этом – активно полетели жители Гомеля и Могилева.

Еще одна тенденция – ощутимый рост потока туристов с детьми. Откровенно говоря, в Турцию семей с детишками всегда летает много, но в этом году увеличение соответствующего потока просто невозможно не заметить. Причины понятны: Турция – это семейный отдых, там клубные отели, роскошная анимация – словом, все условия для отдыха с детьми.

– После кризиса 2014 года поток в Турцию стабильно растет?          

– Да, каждый год наращиваем объемы. Но нельзя сказать, что кризис 2014-го года на турецком направлении сильно ударил по белорусскому рынку. Это было проблемой для российского потока. Да, в 2014-м у нас был некоторый спад, хотя, откровенно говоря, мы прекрасно летали и в том, «кризисном»  году. Мы не прогорели, никакого падения рынка не было, просто мы уменьшили объем продаж на направлении. Но уже в 2015 году показатели «АэроБелСервиса» на турецком направлении вернулись к докризисным цифрам – то есть мы перевезли столько же туристов, сколько в 2013-м. В прошлом году добавили перевозку из Гомеля и Могилева. В этом году сохранили эту перевозку. Плюс – добавили две дополнительные цепочки в Бодрум – в минувшем сезоне заканчивали программу в сентябре, в этом продлили цепочку – последний возвратный рейс был 6 октября. По Анталье было много дополнительных рейсов – летали и по два раза в день на этот курорт. Приятно отметить, что в нынешнем году прекрасно отлетала цепочка в Даламан.

– Перевозка на Даламан у «АэроБелСервиса» то появлялась в расписании, то исчезала?     

– Да, мы возобновили перевозку в 2017 году после нескольких лет перерыва, связанного с общим кризисом на направлении. И теперь чартер пользуется стабильным спросом.

– Все мы помним, как во время кризиса 2014 года цены на Турцию резко упали. Это было связано в том числе, и с большим оттоком российских туристов с турецких курортов. А что сейчас происходит с ценами на турецкие турпакеты? Вообще, считается, что Турция «не дешевая». Вы согласны с этим?

– Турция всегда, что называется, «стоит своих денег». Направление предлагает хорошие отели и качественный сервис по адекватной стоимости. Естественно, когда был кризис, отельеры снизили цены, чтобы гостиницы не пустовали. Но постепенно цены вернулись к показателям докризисного периода.

– Как отразилось на цене то, что в этом году Турция перешла на евро?

– Накануне сезона было много разговоров о том, что, мол, Турция переходит на евро и, значит, будет резкий скачок цен. Но эта ситуация оказалась из разряда «миф и реальность». Потому что, на самом деле, на протяжении последних двух лет – в 2017-м и 2018-м годах – часть турецких отелей уже выставляли цены в евро. Мы просто конвертировали стоимости и переводили цены в доллары. Такие цепочки, как Gural Premier, Maxx Royal и другие – уже давно работали на евро. В этом году просто решили все турецкие гостиницы подтянуть к еврорынку, чтобы партнерам было легче ориентироваться и считать стоимости турпакетов.

В феврале-марте, когда началось раннее бронирование, народ испугался, и начались эти кривотолки по поводу турецких цен: к примеру, ночь в отеле стоит, условно говоря, 100 долларов, значит, теперь будет стоить 100 евро?! Но это абсолютно не так! Просто эти 100 долларов были сконвертированы по курсу, получилось, условно говоря, 88 евро. Туристы никак не почувствовали в ценовом плане переход Турции на евро.

Понятно, что какие-то отели каждый год подрастают в цене – идут реновации, улучшается сервис и так далее – но это не связано с механическим поднятием цен на направлении – из-за перехода расчетов в другую валюту.

– Турция по итогам сезона озвучила рост турпотока – как по Анталье, так и по другим регионам. На фоне такого спроса были ли спецпредложения по ходу сезона?

– В этом году был большой поток туристов из России, Турция, в целом, бьет рекорды по прибытиям. В сезон все закрывалось моментально. Турецким партнерам просто не было смысла выкидывать СПО. Нам, белорусам, помогло то, что у нас было «очень раннее бронирование». В сезоне 2019 акция раннее бронирование началась 25 ноября 2018 года!

– А если бы мы не начали так рано бронироваться, нам бы не хватило мест в отелях?   

– Места нашлись бы, но мы бы летали в не самые популярные отели. Белорус – это тот турист, который любит качественный отдых за разумные деньги. Наши туристы редко бронируют отели премиум-класса по очень высоким ценам, но, в то же время, и не летают в слабенькие трех- четырехзвездочные отели. Нам нужны хорошие четыре, пять «звезд», и чтобы цена соответствовала качеству! Это те отели, которые продаются на раннем бронировании. Они поступают в продажу в ноябре, январе, феврале. Те, кто заранее спланировали свой отдых, выиграли. Говорить о каких-то горящих турах не приходилось вообще. Некоторые ждали июля в надежде на СПО. Июль для любого направления – это сложные даты, потому что это самый пик цен в отелях. Но люди не всегда готовы платить больше, и ждут горящих предложений. А в этом году Турция не горела вообще, поэтому те, кто ждал СПО, ничего не дождались.

– В отелях самого высокого, премиального уровня, белорусы тоже отдыхают?     

– Конечно! Может, нет массового потока, но летают. Это – если говорить о таких премиум-отелях, как Maxx Royal, Calista Luxury Resort,  Rixos, Mardan Palace, Lujo Bodrum, Titanic Deluxe Bodrum. Кстати, эти отели стараются покупать именно на раннем бронировании. По сезону они никогда не дают промо-прайсы – закрыли акции раннее бронирование и перешли к основной цене. Есть делюкс-«пятерки» тоже очень высокого уровня, которые популярны у белорусов – к примеру, отели цепочки GURAL. На втором месте по популярности у нас в этом году оказался Maritim Pine Beach, расположенный в Белеке. Это не «люкс», это хорошая крепкая «пятерка» с великолепным семейным сервисом – то, что нам, белорусам, надо. Также в лидерах наших продаж – отели цепочки Barut, Amara. Если говорить о хитах продаж в Кушадасах, то это Pine Bay, Sealight .

Maritim Pine Beach оказался суперпопулярным по итогам продаж компании «АэроБелСервис»

– Что происходит с регионом Фетхие на белорусском рынке?

– К сожалению, мало белорусов выбирают этот регион для отдыха. Хотя это очень красиво, природа в регионе потрясающая. Но не все белорусы хотят пробовать новые регионы в Турции. Они привыкли летать в Анталью, и не хотят переключиться и попробовать Мармарис, Бодрум или Фетхие. Ну, и скажем прямо, эти регионы более «европейские», там меньше отелей на «все включено», многие гостиницы работают на полупансионе или вовсе на завтраках. А у нас же привыкли, что Турция – это «все включено», и шаблоны мы ломать не хотим. Если нужно платить за обеды, ужины, питаться в разных местах – это считается хлопотным. Не будем забывать и о том, что Турция – семейное направление, а для детей в этих регионах меньше анимации, здесь, можно сказать, отдых в больше мере предназначен для взрослых.

Наши туристы, скорее, выберут три «звезды» на «все включено», чем «четверку» на полупансионе. Для нас Турция – равно «все включено». Хотя на таких курортах, как Мармарис, Бодрум, много рыбных ресторанчиков, интересные набережные – есть, где прогуляться и чем заняться.

– Анталью можно назвать «русскоориентированной»?     

– Нет, не всю. Кемер – пожалуй, да, а Сиде, Белек – там отдыхает больше европейских туристов. Аланья – «русско-немецкая».

– Как можно раздвинуть горизонты наших туристов в восприятии Турции?

– Мы этим занимаемся. В этом году разработали много различных экскурсионных программ с перелетами через Стамбул. Раньше мы тоже продавали экскурсионные туры, но мы их не предлагали в таких разных комбинациях. С нами можно посмотреть и Стамбул, и Каппадокию, и другие регионы Турции. Мы работаем над тем, чтобы убедить и туристов, и агентов, что Турция – это не только пляжный отдых, и это не только «все включено». Турция может быть и круглогодичным направлением, и очень интересным с познавательной точки зрения. Турция, как уже было сказано, – это не только Анталья, но и Бодрум, Мармарис, Фетхие. Про Кушадасы сейчас не говорим, потому что это, как говорят, «белорусская здравница».

– Почему так получилось?     

– Изначально отели в Кушадасах были дешевле анталийских, и белорусы заполонили курорт еще в начале 2000-х. В России Кушадасы никогда не были такими популярными. А белорусам курорт пришелся по душе.

– На ваш взгляд, агентский рынок в Беларуси хорошо знает отельную базу Турции?       

– Когда речь идет о продажах турпакетов в Турцию, то нужно знать не только отель, но и регион. Нюансы пляжей здесь не менее важны, чем особенности номерного фонда или анимации в отеле. И еще один тонкий момент – агент должен понимать, чувствовать, что хочет турист, что этому туристу надо, чего он ждет от отдыха. Потому что все жалобы туристов связаны с несоответствием ожидания и реальности.

Приходит, например, запрос от туриста – хотим спокойный отдых, чтобы не было шума, поменьше детей, спокойная анимация, зеленая территория. Тут важно, чтобы менеджер не совершил ошибку, предложив отличный отель, классный по сервису, популярный, не имеющий никаких нареканий от туристов, но предназначенный для отдыха с детьми. Если туристы, рассчитывающие на спокойный отдых, попадут в отель, где, образно говоря, парковка среди колясок, им не понравится все – номера, шведский стол, пляж, территория и прочее. И будут плохие отзывы. Менеджер должен предложить туристу правильный отель в правильном регионе – это и есть искусство продаж.

Когда я провожу инфотуры для агентов, я всегда говорю: ваша задача в рекламнике заключается не в том, чтобы оценить звездность отелей – за вас это уже сделало турецкое правительство. В Турции нет пустых отелей – все заполняется – и две «звезды», и три, и четыре, и пять. Поэтому ваша задача – найти, кому и какой отель предложить. Если вы поймете сейчас, во время этого информационного тура, что этот отель хорош для молодежи или тот отель идеально подходит для пожилых семейных пар, — у вас будут отличные продажи, благодарные клиенты и хорошие доходы. И важно оставить в стороне свои личные предпочтения. Конечно, всем менеджерам нравятся дорогие, люксовые пятерки. Но клиенты разные, и на каждый отель найдется свой турист.

И, конечно, агенту нужно постоянно обновлять свои знания. Иначе у туриста (а у нас очень многие менеджеры имеют большую базу постоянных клиентов!) просто не будет выбора. Ведь скажем прямо – в 99% случаев выбор за туриста делает агент. Гибкость ума, знание отельной базы и особенностей регионов, отказ от собственных стереотипов – всего этого требуют современные продажи от турагентов. К этому надо стремиться. А турецкие партнеры, отельеры очень лояльны к нам, дают нам возможность учиться, совершенствовать свои знания на направлении. И рекламников много, и партнеры часто приезжают к нам с презентациями, семинарами. Постоянно проходят бизнес-завтраки, встречи – есть возможность учиться, повышать уровень своих знаний.

На мой взгляд, сегодня среди турагентов есть расслоение. Есть костяк менеджеров, которые очень давно продают, хорошо знают направление, и у них большое количество постоянных клиентов, которые из года в год ходят к своему агенту – как к профессионалу. Но в то же время сегодня сформировалась большая прослойка агентств – новичков, которые, сами, один раз отдохнув в Турции, бросились продавать. Для них это как развлечение. Но выживать на рынке как-то им надо. Конкурировать знаниями они не могут, вот и начинают конкурировать исключительно ценой, раздавая немыслимые скидки. И сегодня мы видим, что рынок страдает от таких агентств, и жалобы от туристов поступают именно на те агентства, которые сами не понимают, что они делают и в какой бизнес они попали.

– В Беларуси на турецком рынке среди операторов есть конкурентная борьба?      

— Конкуренция есть всегда, все борются за клиентов и агентов. Но сказать, что кто-то, к примеру, демпингует, нельзя. Ситуация на этом рынке спокойная. У многих операторов есть свои отельные эксклюзивы, хотя понятно, что большое количество одних и тех же гостиниц есть в продаже у всех операторов. Наш плюс в том, что у «АэроБелСервиса» очень широкая отельная база. Мы работаем с несколькими принимающими операторами. Партнеры могут предоставить нам все. Поэтому, покупая тур в «АэроБелСервисе», турист имеет самую широкую отельную линейку.

– На ваш взгляд, в следующем сезоне Турция может еще нарастить объемы?           

– Вообще, по итогам этого сезона, можно сказать, что мы сейчас находимся на таком уровне развития турецкого направления, когда все оптимально – и возможности рынка, и возможности отельной базы, и возможности перевозки. Тут важно не переоценить динамику развития и перспективы рынка. Из планов на будущий год – полетная программа в Анталью из Витебска. В целом, именно регионы сейчас активно развиваются в плане полетных программ. Но наша главная цель, по-прежнему, неизменна. Мы не стремимся к сугубо количественному росту на направлении. Наша задача состоит в том, чтобы турист, бронируя туры «АэроБелСервиса», получал отличный сервис. Я радуюсь, когда туристы меняют направление, выбирая в очередной раз не Турцию, а, скажем, Грецию или Болгарию. Но также я очень радуюсь, когда туристы возвращаются в Турцию. Эта страна, которая дарит наслаждение от отдыха. Поэтому она и является такой популярной.

– Спасибо за беседу! Успехов!   

    

0 комментариев
Inline Feedbacks
View all comments