Александр ВАНЮКОВ: Как нам продвигать Беларусь, или  О необходимости меняться
5 Март

Александр ВАНЮКОВ: Как нам продвигать Беларусь, или О необходимости меняться

Своим мнением о современных каналах для продвижения белорусского турпродукта, о том, почему выставки – не единственный иструмент маркетинга, и стоило ли переводить все надписи на китайский, делится глава компании “Санни Трэвел” Александр Ванюков.

Неоспоримо, что для продвижения страны и ее турпродуктов необходимо участие в международных выставках. Это один из инструментов маркетинга. Я помню те времена, когда только начинались разговоры о необходимости участвовать в лондонской и берлинской выставках. А денег не было!

Сейчас финансовая ситуация лучше, и Беларусь участвует во многих выставочных мероприятиях международного уровня.
Но, честно говоря, за эти годы произошло столько изменений, настолько поменялась реальность, что стоит задуматься, как, через кого и с помощью каких каналов продвигать нашу страну.
Самая главная проблема, которую, на мой взгляд, так и не удалось преодолеть, это незнание нашей страны. В свое время многие страны с этим сталкивались и по-разному преодолевали ее. Но мы по-прежнему топчемся на месте. Нас не знают, нет брэнда! Туристы не понимают, зачем к нам ехать.
Хотя, безусловно, безвизовый режим, Минские соглашения, Чемпионат мира по хоккею 2014 года внесли свой вклад в продвижение страны. Но этого мало! Откровенно говоря, Беларусь не знают даже в России и странах СНГ! Я не о том, что российские граждане не знают, что есть такая страна, а о том, что никто толком не представляет себе, что в Беларуси можно посмотреть, чем здесь заняться туристу.

Как некоторое время назад сказал Генеральный секретарь ВТО Талеб Рифаи во время своего визита в Беларусь: «Прекратите строить отели, продвигайте страну!» Я говорю сейчас только о маркетинге. О том, что жизнь меняется, и надо менять наши подходы к маркетингу, а не просто участвовать в выставках.

Надо менять подходы и приемы, использовать разные инструменты.
Почему на всех выставках мы представляем только экскурсионный туризм?

Белорусский продукт разнообразен, и надо его доносить по-разному и на разных уровнях. У нас есть экскурсионный туризм, есть охота (кстати, это может быть одним из наших брэндов, если вкладываться в этот вектор). Есть санатории и медицинский туризм. Есть MICE.

Надо участвовать в специализированных выставках! В этом году Беларусь не участвует ни в одной деловой выставке, зато в выставочном календаре – обилие общих выставок в различных странах.

В охотничьих выставках, как правило, участвует только «Красный Бор».

А есть же еще медицинские выставки, куда съезжаются специалисты по медтуризму. Есть различные luxury-воркшопы.

Кстати о вокшопах. Пора как минимум разнообразить участие в выставках и воркшопах. И там, и там речь идет о b2b. Но, в отличие от выставок, где вы ждете потенциального клиента, на воркшопе все встречи назначаются заранее. Вы знаете, кто вам придет, или вы назначаете встречу с тем, кто вас интересует.

Понятно, что Россия и СНГ – наши основные рынки. Но почему мы должны ограничиваться только выставкой MITT? Кстати, уже несколько лет подряд там не участвуют Австрия, Швейцария, Франция, Англия etc. С кем я ни говорил, очень призрачная отдача от участия в этой выставке, хотя, безусловно, шансы есть.

Несколько дней назад я узнал, что Азербайджан делает воркшоп и привозит в Москву около 20 азербайджанских фирм и отелей. Целый десант! И делают они это в отеле Four Seasons. Организацию ивента поручают профессиональной маркетинговой компании из Москвы, но с британскими корнями. Речь не идет об организации как таковой, речь об обеспечении явки и целевой группы. Так вот, маркетинговая компания обеспечила явку 150 байеров на 21 участника. У каждой фирмы было 35 встреч за один день! Разве на выставке будет столько встреч?

А что же мы?

А мы устраиваем встречи в посольстве в Москве! Ничего не имею против посольств, но площадка, согласитесь, непрофессиональная – сложная пропуская способность и кейтеринг оставляет желать лучшего. Также я сомневаюсь в том, что посольства наших стран могут обеспечить посещение нужных профессионалов. Посольские работники не знают туристический рынок – особенно, в тех странах, с которыми у нас безвизовый режим. Думаю, что и по другим посольствам ситуация такая же.

Профессионалы предпочитают идти в отели и встречаться там!

Из моего опыта. Мы делали презентации в отеле «Кемпински Вильнюс» и Belmond в Санкт Петербурге – явка 100%. Два раза устраивали мероприятия в посольстве – была тоже неплохая явка, но нам помогали маркетинговые агентства.
На мой взгляд и по моему опыту, воркшопы надо делать в брэндовых отелях – как минимум, таких, как «Марриотт» или «Хилтон» (понимаю, что денег на Four Seasons или Ritz Carlton не будет), и в центре города. Воркшопы стоят дешевле, но они эффективнее, чем выставки. Речь идет об эффективности использования средств – как государственных, так и частных.

Те же азербайджанские компании заплатили по 600 евро (воркшоп состоялся при поддержке министерства). Это нормальная и приемлемая сумма – все же не 1500-2000 евро, как на выставках!

И, самое главное, эффективность!

Как сказал один знакомый профессионал, «выставки – это квест, стоишь и ждешь, подойдет кто-то или нет, будет контакт или нет». Сколько контактов вы получаете на выставке? Думаю, не очень много. Коллеги утверждают, что до десяти! И радуются, когда получают несколько заказов, которых хватает только на то, чтобы отбить расходы. Нет эффективности! Мало кто подходит, а если подойдет то без цели, нет интереса: вот что я слышал от участников выставок.

Снова вернусь к Азербайджану: 35 встреч за один день! С теми, кто заинтересован и пришел конкретно за тем, чтобы получить деловые контакты! Так мне сказал мой азербайджанский коллега. Чувствуете разницу – даже по количеству контактов. Нетворкинг – это  самое главное. Важно установить деловые контакты, а не скучать на выставке в ожидании возможных клиентов.

Идеально было бы для Беларуси провести роудшоу – Москва, Казахстан, Украина. Согласитесь, странно, что мы не участвуем ни в одном мероприятии в Украине! Понятно, что такое потянуть очень сложно, денег нет, а отельеры готовы потратить не более 1000 руб за один раз. Но в рамках такого роудшоу можно было бы комплексно представить наш турпродукт. И отели, и ДМС-операторов, и санатории, и медицинский туризм, и агротуризм, а то везде кричим и хвастаемся, какой у нас рейтинг в сельском туризме, а нигде не участвуем (агроусадьбы не могут позволить себе потратить даже 200 долларов, чтобы приехать на выставку в Минск), и охотничий туризм, и музеи, и такие площадки, как Сула, Линия Сталина и другие. Это было бы идеально с точки зрения эффективности.

Вообще, ставку надо делать на профессионалов туризма – зарубежных туроператоров в первую очередь. Именно от их желания зависит, начнут ли они продавать Беларусь, и как они это будут делать. Реклама по «Евроньюз» не заменит работу с зарубежными профессионалами. Именно им мы должны понравиться в первую очередь, для этого они, конечно, должны увидеть нашу страну. Соответственно, нужно больше рекламных туров для них.

Кстати, почему бы не приглашать на многочисленные пресс-трипы, на которые российские журналисты приезжают поговорить с президентом, и специализированную туристическую прессу, причем делать для них свою программу?!

Возьмите любой регион Средиземноморья и вы удивитесь, сколько фамтрипов туда делается из каждой страны.
Руководитель продвижения Лазурного берега как-то сказала, что предпочитает тратить деньги на рекламные туры и принимать агентства, а не участвовать в выставках. Это эффективнее! К слову, мы уже видим в этой части активизацию работы нашего министерства. Очень важно, чтобы все инициативы, исходящие от частного бизнеса, направленные на продвижение Беларуси, были поддержаны государством. Будь то презентации, рекламные туры или воркшопы.

Вообще, иногда мы бежим позади паровоза, а иногда – впереди. Впереди – во всем, что касается китайцев. Все, что можно было перевести и озвучить на китайском, все перевели – даже в ущерб английскому. В аэропорту, в магазинах – везде надписи на китайском. А какой эффект? Сколько десятков или сотен тысяч китайцев к нам приехало? Может, сначала надо потоки наладить, а потом переводить? Да и нужно ли переводить? Ни в одной европейской стране, куда устремляются миллионы китайцев, я не видел ни переводов, ни объявлений на китайском! Ни Франция, ни Швейцария, которые окучивают китайцев гораздо эффективнее, чем мы, не делают этого. Инфоматериалы, брошюры, и прочее – да, это пожалуйста, но не более!

Еще один нонсенс: предстоящие летние Европейские игры, которые пройдут в Минске! Они, как говорят, жгут! Масса рекламы, в том числе, по Евроньюз, все выставки проводим под знаком Европейских игр, а также «30 days visa free» (хотя 30 дней не обязательно упоминать, никто  на такое количество дней к нам не приедет!).

Мы зазываем туристов на Европейские игры, но куда их селить? Некуда! Все отели заблокированы оргкомитетом, в гостиницах нет мест для туристов.

На мой взгляд, в вопросах продвижения продукта Беларуси нужно быть четче и современнее. Не делать ставку только на выставки, на которые как ездили 20 лет назад, так и ездим, но рассматривать и воркшопы и роудшоу и другие инструменты. Не делать из Европейских игр идеологическое мероприятие для официальных делегаций, но подумать и о туристах – как это было в 2014 году, когда в стране с успехом прошел Чемпионат мира по хоккею, давший толчок развитию нашего отельного бизнеса. Нам нужно меняться – это самое главное, что я хотел бы донести этой статьей!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *